Günümüz tüketicilerinin çok fazla gücü var. Ürününüzü veya hizmetinizi araştırabilir ve satın alma kararlarını tamamen kendi başlarına verebilirler
Ayrıca, satış temsilcilerinizden biriyle konuşmak yerine, ağlarının üyelerinden tavsiye istemeleri veya çevrimiçi incelemeleri okumaları daha olasıdır. Bunu akılda tutarak, pazarlama stratejinizi günümüz tüketicilerinin araştırma, alışveriş ve satın alma şeklini tamamlayacak şekilde uyarladınız mı?
Bunu yapmak için, alıcılarınızın kim olduğunu, kendi pazarınızı ve hedef kitle üyelerinizin satın alma kararlarını ve davranışlarını neyin etkilediğini derinlemesine anlamanız gerekir.
Pazar araştırmasında yeni olsanız da, bu kılavuz size pazarınız, hedef kitleniz, rekabetiniz ve daha fazlası hakkında kapsamlı bir çalışma yürütmeniz için bir plan sağlayacaktır.
Pazar araştırması (Piyasa araştırması) nedir?
Pazar araştırması, ürün veya hizmetinizin ne kadar uygulanabilir ve başarılı olacağını ve/veya bu insanlar arasında olduğunu belirlemek için işletmenizin alıcıları, hedef kitlesi ve müşterileri hakkında bilgi toplama sürecidir.
Pazar araştırması neden yapılır?
Pazar araştırması, alıcınızla bulundukları yerde buluşmanızı sağlar. Dünyamız (hem dijital hem de analog) daha gürültülü hale geldikçe ve daha fazla dikkatimizi talep ettikçe, bu paha biçilmez olduğunu kanıtlıyor. Alıcınızın sorunlarını, acı noktalarını ve istenen çözümleri anlayarak, ürün veya hizmetinizi doğal olarak onlara hitap edecek şekilde oluşturabilirsiniz.
Pazar araştırması ayrıca, aşağıdakiler de dahil olmak üzere, kâr hanenizi etkileyen çok çeşitli şeyler hakkında bilgi sağlar:
— Hedef kitlenizin ve mevcut müşterilerinizin ürün veya hizmet araştırmalarını yürüttüğü yer
— Hedef kitleniz bilgi, seçenek veya satın alma için rakiplerinizden hangisini arar?
— Sektörünüzde ve alıcınızın gözünde trend olan nedir?
— Pazarınızı kimler oluşturuyor ve zorlukları neler?
— Hedef kitleniz arasında satın almaları ve dönüşümleri neler etkiler?
Pazar araştırmanızı geliştirmeye başladığınızda, muhtemelen birincil ve ikincil pazar araştırmalarını duyacaksınız. Birincil ve ikincil araştırma hakkında düşünmenin en kolay yolu, pazar araştırmasının altında duran şemsiyeleri tasavvur etmektir: biri birincil pazar araştırması için, diğeri ikincil pazar araştırması için.
Bu iki şemsiyenin altında, aşağıda vurgulayacağımız bir dizi farklı pazar araştırması bulunmaktadır. Bazı pazarlamacılar bu ayrımı yapmayı tercih etse de, pazar araştırmanızın iki şemsiyeden hangisine uyduğunu belirlemek çok önemli değildir.
Bu nedenle, pazar araştırması türlerinizi birincil veya ikincil olarak tanımlamak isteyen bir pazarlamacıyla karşılaşırsanız veya onlardan biriyseniz, şimdi iki kategorinin tanımlarını ele alalım.
Birincil ve İkincil araştırma
Birincil araştırma ve ikincil araştırma dahil olmak üzere ürünleriniz hakkında eyleme geçirilebilir bilgiler toplamak için işletmenizin yürütebileceği iki ana pazar araştırması türü vardır.
Birincil araştırma
Birincil araştırma, pazarınız ve pazarınızdaki müşteriler hakkında ilk elden bilgilerin aranmasıdır. Pazarınızı bölümlere ayırırken ve alıcı kişiliklerinizi oluştururken kullanışlıdır . Birincil pazar araştırması, iki gruptan birine düşme eğilimindedir: keşif ve özel araştırma.
Keşifsel birincil araştırma
Bu tür birincil pazar araştırması, ölçülebilir müşteri eğilimleriyle daha az, ekip olarak uğraşmaya değer potansiyel sorunlarla daha çok ilgilenir. Normalde ilk adım olarak - herhangi bir özel araştırma yapılmadan önce - gerçekleşir ve az sayıda insanla açık uçlu görüşmeleri veya anketleri içerebilir.
Spesifik birincil araştırma
Spesifik birincil pazar araştırması genellikle keşif araştırmasını takip eder ve işletmenin halihazırda önemli olarak tanımladığı konulara veya fırsatlara dalmak için kullanılır. Spesifik araştırmalarda işletme, hedef kitlesinin daha küçük veya daha kesin bir bölümünü alabilir ve şüpheli bir sorunu çözmeye yönelik sorular sorabilir.
İkincil araştırma
İkincil araştırma, sonuçlar çıkarmak için emrinizde olan tüm veriler ve kamuya açık kayıtlardır (ör. trend raporları, pazar istatistikleri, sektör içeriği ve işinizle ilgili halihazırda sahip olduğunuz satış verileri). İkincil araştırma, özellikle rakiplerinizi analiz etmek için yararlıdır. İkincil pazar araştırmanızın içine gireceği ana bölümler şunları içerir:
Kamu kaynakları
Bu kaynaklar, ikincil pazar araştırması yaparken ilk ve en erişilebilir malzeme katmanınızdır. Bulmak ve incelemek genellikle ücretsizdir - burada paranızın karşılığını fazlasıyla alırsınız. Devlet istatistikleri, Entrepreneur'a göre en yaygın kamu kaynağı türlerinden biridir.
Ticari kaynaklar
Bu kaynaklar genellikle Pew, Gartner veya Forrester gibi bir araştırma ajansı tarafından derlenen sektör içgörülerinden oluşan piyasa raporları biçiminde gelir . Bu bilgi çok taşınabilir ve dağıtılabilir olduğundan, genellikle indirilmesi ve elde edilmesi maliyetlidir.
Dahili kaynaklar
Dahili kaynaklar, pazar araştırmasını desteklemek için genel olarak aldıklarından daha fazla krediyi hak ediyor. Neden? Bu, kuruluşunuzun zaten sahip olduğu piyasa verileridir.
Satış başına ortalama gelir, müşteriyi elde tutma oranları ve eski ve yeni hesapların durumuyla ilgili diğer geçmiş verilerin tümü, alıcılarınızın şu anda ne isteyebileceği konusunda sonuçlar çıkarmanıza yardımcı olabilir.
Bu kapsamlı pazar araştırması kategorilerini ele aldığımıza göre, şimdi daha spesifik olalım ve yürütmeyi seçebileceğiniz çeşitli pazar araştırması türlerine bakalım.
Pazar araştırması türleri:
Anket
Odak grupları
Ürün/Hizmet kullanım araştırması
Gözleme dayalı araştırma
Alıcı kişi araştırması
Pazar bölümlendirme araştırması
Fiyatlandırma araştırması
Rekabet analizi araştırması
Müşteri memnuniyeti ve sadakat araştırması
Marka bilinirlik araştırması
Kampanya araştırması
1. Anket
Mülakatlar yüz yüze tartışmalara (yüz yüze ve sanal) izin verir, böylece doğal bir akışa veya sohbete izin verebilir ve bunu yaparken görüşülen kişinin beden dilini izleyebilirsiniz.
2. Odak grupları
Odak grupları, ürününüzü test ettirebileceğiniz, bir demo izletebileceğiniz, geri bildirim sağlayabileceğiniz ve/veya belirli soruları yanıtlayabileceğiniz, özenle seçilmiş bir avuç insan sağlar.
3. Ürün/ hizmet kullanım araştırması
Ürün veya hizmet kullanımı araştırması, hedef kitlenizin ürün veya hizmetinizi nasıl ve neden kullandığına ve o öğenin belirli özelliklerine ilişkin bilgiler sunar. Bu tür bir pazar araştırması, aynı zamanda , hedef kitleniz için ürün veya hizmetin kullanılabilirliği hakkında bir fikir verir.
4. Gözleme dayalı araştırma
Gözleme dayalı araştırma, arkanıza yaslanıp hedef kitle üyelerinizin ürün veya hizmetinizi nasıl kullandıklarını, UX açısından neyin iyi çalıştığını, hangi engellere çarptıklarını ve hangi yönlerinin onlar için daha kolay olabileceğini izlemenize olanak tanır.
5. Alıcı kişi araştırması
Alıcı kişi araştırması, hedef kitlenizi kimin oluşturduğuna, karşılaştıkları güçlüklerin neler olduğuna, ürün veya hizmetinizi neden istediklerine, işletmenizden ve markanızdan neye ihtiyaçları olduğuna ve daha fazlasına gerçekçi bir bakış sunar.
6. Pazar bölümlendirme araştırması
Pazar bölümlendirme araştırması, hedef kitlenizi belirli ve tanımlayıcı özelliklere göre farklı gruplara (veya bölümlere) ayırmanıza olanak tanır - bu şekilde ihtiyaçlarını karşılamanın etkili yollarını belirleyebilir, sorunlu noktalarını ve beklentilerini anlayabilir, hedeflerini öğrenebilir.
7. Fiyatlandırma araştırması
Fiyatlandırma araştırması, pazarınızdaki benzer ürün veya hizmetlerin ne için satıldığı, hedef kitlenizin sattığınız her şey için ne ödemeyi beklediği ve ürününüzü listelemeniz için adil fiyatın ne olduğu hakkında bir fikir verir. Tüm bu bilgiler, fiyatlandırma stratejinizi tanımlamanıza yardımcı olacaktır.
8. Rekabet analizi
Rekabetçi analizler değerlidir çünkü size pazarınızdaki ve sektörünüzdeki rekabet hakkında derinlemesine bir anlayış sunarlar. Sektörünüzde nelerin iyi gittiğini, hedef kitlenizin sizinki gibi ürünler açısından halihazırda neler yaptığını, hangi rakiplerinize ayak uydurmak ve onları geçmek için çalışmanız gerektiğini ve kendinizi rekabetten nasıl net bir şekilde ayırabileceğinizi öğrenebilirsiniz.
9. Müşteri memnuniyeti ve sadakat araştırması
Müşteri memnuniyeti ve sadakat araştırması, mevcut müşterilerinizin daha fazla iş için geri dönmesini nasıl sağlayabileceğinizi ve onları bunu yapmaya neyin motive edeceğini (örneğin sadakat programları, ödüller, olağanüstü müşteri hizmetleri) size bir bakış sağlar . Bu araştırma, müşterileriniz arasında memnuniyeti artırmanın en etkili yollarını keşfetmenize yardımcı olacaktır.
10. Marka bilinirlik araştırması
Marka bilinirliği araştırması, hedef kitlenizin markanız hakkında ne bildiğini ve markanızdan ne tanıdığını size söyler. Hedef kitle üyelerinizin işletmeniz hakkında düşündüklerinde yaptıkları çağrışımlar ve sizin ne hakkında olduğuna inandıkları hakkında size bilgi verir.
11. Kampanya araştırması
Kampanya araştırması, geçmiş kampanyalarınıza bakmayı ve hedef kitleniz ve mevcut müşterileriniz arasındaki başarılarını analiz etmeyi gerektirir. Bu, denemeler ve ardından hedef kitlenize ulaşan ve onda yankılanan şeylere derinlemesine dalmayı gerektirir, böylece gelecekteki kampanyalarınız için bu unsurları aklınızda tutabilir ve yaptığınız işin bu insanlar için en önemli olan yönlerine odaklanabilirsiniz.
Artık pazar araştırmasının kategorileri ve türleri hakkında bilgi sahibi olduğunuza göre, pazar araştırmanızı nasıl gerçekleştirebileceğinizi gözden geçirelim.
Pazar araştırması nasıl yapılır?
Alıcı kişiliğinizi tanımlayın
Etkileşim için bir kişilik grubu belirleyin
Pazar araştırması katılımcılarınız için araştırma soruları hazırlayın
Birincil rakiplerinizi listeleyin
Bulgularınızı özetleyin
1. Alıcı kişiliğinizi tanımlayın
Sektörünüzdeki müşterilerin satın alma kararlarını nasıl verdiklerine dalmadan önce , onların kim olduklarını anlamalısınız. Alıcı kişiliğinizin kullanışlı olduğu yer burasıdır. Bazen pazarlama personeli olarak da adlandırılan alıcı kişilikleri, ideal müşterilerinizin kurgusal, genelleştirilmiş temsilleridir.
Hedef kitlenizi görselleştirmenize, iletişiminizi düzenlemenize ve stratejinizi bilgilendirmenize yardımcı olurlar. Alıcı kişiliğinize dahil etmeye istekli olmanız gereken bazı temel özellikler şunlardır:
— Yaş
— Cinsiyet
— Lokasyon
— İş ünvanları
— SES Grubu
— Gelir
Buradaki fikir, sektörünüzdeki gerçek hedef kitle üyelerine nasıl etkili bir şekilde ulaşacağınız ve onlar hakkında bilgi edineceğiniz konusunda bir kılavuz olarak kişiliğinizi kullanmaktır. Ayrıca, işletmenizin birden fazla kişiliğe sahip olduğunu görebilirsiniz - sorun değil! İçeriğinizi ve kampanyalarınızı optimize ederken ve planlarken her bir özel kişi hakkında düşünceli olmanız yeterlidir.
2. Katılım için bir kişilik grubu belirleyin
Artık alıcı kişiliklerinizin kim olduğunu bildiğinize göre, bu bilgileri pazar araştırmanızı yürütmek için bir grup belirlemenize yardımcı olması için kullanın. Bu, gerçek özelliklerini, zorluklarını ve zorluklarını daha iyi anlayabilmeniz için hedef müşterilerinizin temsili bir örneği olmalıdır. satın alma alışkanlıkları Katılmak için belirlediğiniz grup, yakın zamanda bir satın alma işlemi gerçekleştirmiş veya bilerek yapmamaya karar vermiş kişilerden de oluşmalıdır.
Pazar araştırmasına katılacak doğru kişiler nasıl belirlenir? Pazar araştırmanız için kiminle ilgileneceğinizi seçerken, alıcı kişiliğiniz için geçerli özelliklere sahip kişilere odaklanarak başlayın. Ayrıca şunları yapmalısınız:
— Alıcı kişisi başına 10 katılımcı hedefleyin: Tek bir kişiliğe odaklanmanızı öneririz, ancak birden fazla kişiyi araştırmanız gerektiğini düşünüyorsanız, her biri için ayrı bir örnek grup aldığınızdan emin olun.
— Yakın zamanda sizinle etkileşime giren kişileri seçin: Son altı ay içinde veya daha uzun bir satış döngünüz veya niş pazarınız varsa bir yıla kadar bir değerlendirmeyi tamamlayan kişilere odaklanmak isteyebilirsiniz. Çok ayrıntılı sorular soracaksınız, bu yüzden deneyimlerinin taze olması önemlidir. — Katılımcıların bir karışımını toplayın: Ürününüzü satın almış, bir rakibin ürününü satın almış ve hiçbir şey satın almamaya karar vermiş kişileri işe almak istiyorsunuz. Müşterileriniz bulması ve işe alınması en kolay olanlar olsa da (henüz!) müşteri olmayan kişilerden bilgi almak, pazarınız hakkında dengeli bir görüş geliştirmenize yardımcı olacaktır.
Bu katılımcı karışımını nasıl seçeceğinizle ilgili bazı ayrıntılar:
— Yakın zamanda satın alma işlemi yapan müşterilerin bir listesini çıkarın: Daha önce de belirttiğimiz gibi, bu genellikle işe alınması en kolay alıcı grubudur. Bir CRM sistemi kullanıyorsanız, son altı ay içinde kapanan anlaşmaların bir raporunu çalıştırabilir ve aradığınız özelliklere göre filtreleyebilirsiniz. Aksi takdirde, onlardan uygun hesapların bir listesini almak için satış ekibinizle birlikte çalışabilirsiniz.
— Aktif bir değerlendirmede bulunan ancak satın alma işlemi gerçekleştirmeyen müşterilerin bir listesini çekin: Bir rakipten satın alan veya satın almamaya karar veren alıcıların bir karışımını almalısınız. Yine, bu listeyi CRM'nizden veya Satış ekibinizin fırsatları izlemek için kullandığı sistemden alabilirsiniz.
— Katılımcıları sosyal medyadan arayın: Sizi sosyal medyada takip eden ancak sizden alışveriş yapmamaya karar veren kişilere ulaşmaya çalışın. Bazılarının sizinle konuşmaya istekli olma ve nihayetinde neden ürününüzü satın almamaya karar verdiklerini söyleme şansı var.
— Kendi ağınızı kullanın: İş arkadaşlarınıza, eski meslektaşlarınıza ve LinkedIn bağlantılarınıza bir çalışma yürüttüğünüzü söyleyin. Doğrudan bağlantılarınız uygun olmasa bile, bazılarının muhtemelen bir iş arkadaşı, arkadaşı veya aile üyesi olacaktır.
— Bir teşvik seçin: Zaman değerlidir, bu nedenle birini size ve çalışmanıza 30-45 dakika ayırması için nasıl motive edeceğinizi düşünmeniz gerekir. Sıkı bir bütçeyle mi? Katılımcılara içeriğe özel erişim vererek ücretsiz olarak ödüllendirebilirsiniz. Başka seçenek? Çalışma tamamlandıktan sonra el yazısıyla yazılmış basit bir 'teşekkür' notu gönderin.
3. Pazar araştırması katılımcılarınız için araştırma soruları hazırlayın
Görüşmelerinizden en iyi şekilde yararlanmanızı sağlamanın en iyi yolu hazırlıklı olmaktır. Odak grubu, çevrimiçi anket veya telefon görüşmesi için her zaman bir tartışma kılavuzu oluşturmalısınız, böylece aklınıza gelen tüm soruları ele aldığınızdan ve zamanınızı akıllıca kullandığınızdan emin olun. Tartışma rehberiniz, her bölüm için bir zaman tahsisi ve açık uçlu sorular içeren bir taslak biçiminde olmalıdır.
Açık uçlu sorular? Evet — bu, pazar araştırmasının altın kuralıdır. Evet ve hayır soruları sorarak asla "tanığı yönlendirmek" istemezsiniz, çünkü bu sizi kendi hipotezinizle yönlendirerek istemeden düşüncelerini değiştirme riskine sokar. Açık uçlu sorular sormak, tek kelimelik cevaplardan kaçınmanıza da yardımcı olur (ki bu sizin için pek yardımcı olmaz).
30 Dakikalık anket örneği: İşte bir B2B alıcısı için 30 dakikalık bir anket için genel bir taslak. Bunları yüz yüze görüşme için konuşma noktaları olarak veya hedef müşterilerinize anket olarak uygulamak için dijital bir formda sorulan sorular olarak kullanabilirsiniz.
Geçmiş dönem bilgisi (5 Dakika): Alıcıdan size biraz arka plan bilgisi vermesini isteyin (ünvanı, şirkette ne kadar süredir birlikte oldukları vb.). Ardından, ortalığı ısıtmak için eğlenceli/kolay bir soru sorun (katılan ilk konser, şehirdeki favori restoran, son tatil vb.).
Unutmayın, alıcılarınızı oldukça spesifik şekillerde tanımak istersiniz. Kişi listenizden yaş, konum ve iş unvanı gibi temel bilgileri elde edebilirsiniz, gerçekten yalnızca sorarak öğrenebileceğiniz bazı kişisel ve profesyonel zorluklar vardır.
Hedef kitlenize sormanız gereken diğer temel arka plan soruları şunlardır:
— Ekibinizin nasıl yapılandırıldığını açıklayın.
— Bana kişisel iş sorumluluklarınızdan bahsedin.
— Takımın hedefleri nelerdir ve bunları nasıl ölçersiniz?
— Son bir yılda karşılaştığınız en büyük zorluk neydi?
Şimdi, onları araştırmaya dahil etmenize yol açan belirli satın alma veya etkileşimi onaylamak için bir geçiş yapın. Satın alma yolculuğunun sonraki üç aşaması, özellikle bu satın alma işlemine odaklanacaktır.
Farkındalık (5 Dakika): Burada, henüz markanızı bilip bilmediklerine girmeden, çözülmesi gereken bir sorunu olduğunu ilk nasıl fark ettiklerini anlamak istiyorsunuz.
— Bir [ürün/hizmet kategorisini adlandırın, ancak sizinkini değil] ihtiyacınız olduğunu ilk fark ettiğiniz zamanı düşünün. O zamanlar ne gibi zorluklarla karşı karşıyaydınız?
— Bu kategorideki bir şeyin size yardımcı olabileceğini nasıl bildiniz?
— Piyasadaki farklı seçeneklere ne kadar aşinaydınız?
Değerlendirme (10 Dakika): Şimdi, alıcının potansiyel çözümleri nasıl ve nerede araştırdığı konusunda çok spesifik olmak istiyorsunuz. Daha fazla ayrıntı istemek için araya girmeyi planlayın.
— Potansiyel çözümleri araştırmak için ilk yaptığınız şey neydi? Bu kaynak ne kadar yardımcı oldu?
— Daha fazla bilgi bulmak için nereye gittiniz?
Organik olarak çıkmazlarsa, arama motorları, ziyaret edilen web siteleri, danışılan kişiler vb. hakkında sorular sorun. Aşağıdaki sorulardan bazılarını uygun şekilde araştırın:
— O kaynağı nasıl buldunuz?
— Satıcı web sitelerini nasıl kullandınız?
— Google'da özellikle hangi kelimeleri arattınız?
— Ne kadar yardımcı oldu? Nasıl daha iyi olabilir?
— En çok (ve en az) yararlı bilgiyi kim sağladı? Bu neye benziyordu?
— Bana her satıcıdan satış görevlileriyle olan deneyimlerinizi anlatın.
Karar (10 Dakika)
— Yukarıda tanımladığınız kaynaklardan hangisi kararınızı vermede en etkili oldu?
— Varsa, alternatifleri karşılaştırmak için hangi kriterleri belirlediniz?
— Hangi satıcılar kısa listeye girdi ve her birinin artıları/eksileri nelerdi?
— Nihai karara başka kimler dahil oldu? Bu insanların her biri hangi rolü oynadı?
— Nihai satın alma kararınızı nihai olarak hangi faktörler etkiledi?
Sonuç
Burada, alıcı için neyin daha iyi olabileceğini toparlamak ve anlamak istiyorsunuz.
— Onlara ideal satın alma süreçlerinin nasıl görüneceğini sorun. Yaşadıklarından ne farkı olurdu?
— Sonlarındaki diğer sorular için zaman tanıyın.
— Onlara zaman ayırdıkları için teşekkür etmeyi ve teşekkür notu veya teşvik göndermek için adreslerini onaylamayı unutmayın.
4. Birincil rakiplerinizi listeleyin
Birincil rakiplerinizi listeleyin - rekabeti listelemenin her zaman X Şirketi ile Y Şirketi kadar basit olmadığını unutmayın.
Bazen, bir şirketin bir bölümü, o şirketin markası başka bir alanda daha fazla çaba gösterse bile, ana ürününüz veya hizmetinizle rekabet edebilir.
Örneğin, Apple, dizüstü bilgisayarları ve mobil cihazlarıyla tanınır, ancak Apple Music, müzik akışı hizmeti üzerinden Spotify ile rekabet eder.
İçerik açısından bakıldığında, gelen web sitesi ziyaretçileri için bir blog, YouTube kanalı veya benzer bir yayınla ürünleri sizinkiyle hiç örtüşmese bile rekabet edebilirsiniz ve bir diş macunu şirketi, dergiler aslında ağız bakım ürünleri satmasa da, sağlık ve hijyenle ilgili belirli blog konularında Health.com veya Prevention gibi dergilerle rekabet edebilir.
Endüstri rakiplerini belirleme
Ürünleri veya hizmetleri sizinkilerle örtüşen rakipleri belirlemek için hangi sektör veya sektörleri takip ettiğinizi belirleyin. Eğitim, inşaat, medya ve eğlence, yemek hizmeti, sağlık, perakende, finansal hizmetler, telekomünikasyon ve tarım gibi terimleri kullanarak üst düzeyde başlayın.
Liste uzayıp gidiyor, ancak tanımladığınız bir sektör terimi bulun ve onu, yine bu sektöre ait olan şirketlerin bir listesini oluşturmak için kullanın. Listenizi aşağıdaki yollarla oluşturabilirsiniz:
— Bir pazar raporu indirin: Forrester ve Gartner gibi şirketler, sektörlerine öncülük eden satıcılar hakkında her yıl hem ücretsiz hem de kapalı pazar tahminleri sunar. Örneğin, Forrester'ın web sitesinde, gezinme çubuğundan "En Son Araştırma" yı seçebilir ve aramanızı daraltmak için çeşitli kriterler kullanarak Forrester'ın en son materyallerine göz atabilirsiniz . Bu raporlar, bilgisayarınıza kaydetmek için iyi varlıklardır.
— Sosyal medyayı kullanarak arama yapın: İster inanın ister inanmayın, arama çubuğunu doğru kullanırsanız sosyal ağlar harika şirket dizinleri oluşturur. Örneğin LinkedIn'de arama çubuğunu seçin ve takip ettiğiniz sektörün adını girin. Ardından, sonuçlarınızı LinkedIn profillerinde yalnızca bu veya benzer bir sektör terimini içeren işletmelerle daraltmak için "Diğer" altında "Şirketler"i seçin.
İçerik rakiplerini belirleme
Arama motorları, bu ikincil pazar araştırması alanındaki en iyi arkadaşlarınızdır. Rekabet ettiğiniz çevrimiçi yayınları bulmak için, yukarıdaki bölümde tanımladığınız kapsayıcı endüstri terimini alın ve şirketinizin tanımladığı birkaç daha spesifik endüstri terimini bulun.
Örneğin, bir catering işletmesi genellikle bir "yemek hizmeti" şirketi olabilir, ancak kendisini "etkinlik catering", "kek catering", "unlu mamuller" ve daha pek çok konuda satıcı olarak da görebilir.
Bu listeye sahip olduğunuzda aşağıdakileri yapın:
— Google'da arayın: Şirketinizi tanımlayan sektör terimleri için Google'da arama yaptığınızda hangi web sitelerinin çıktığını görmenin değerini küçümsemeyin. Ürün geliştiriciler, bloglar, dergiler ve daha fazlasının bir karışımını bulabilirsiniz.
— Arama sonuçlarınızı alıcı kişiliğinizle karşılaştırın: Bu makalenin başlarındaki birincil araştırma aşamasında oluşturduğunuz alıcı kişiliğini hatırlıyor musunuz? Google aracılığıyla bulduğunuz bir yayının sizden web sitesi trafiğini çalma olasılığını incelemek için kullanın. Web sitesinin yayınladığı içerik, alıcı kişiliğinizin görmek isteyeceği şeyler gibi görünüyorsa, bu potansiyel bir rakiptir ve rakipler listenize eklenmelidir.
Tanımladığınız sektör terimleri için bir dizi benzer Google aramasından sonra, ortaya çıkan web sitesi etki alanlarında tekrar arayın.
Yaptığınız her arama için ilk iki veya üç sonuç sayfasını inceleyin. Bu web siteleri, sektörünüzde oluşturdukları içerik açısından açıkça saygı görmektedir ve kendi video, rapor, web sayfası ve blog yazılarından oluşan kitaplığınızı oluştururken dikkatle izlenmelidir.
5. Bulgularınızı özetleyin
Aldığınız notlardan bunalmış hissediyor musunuz? Bir hikaye anlatmanıza ve bir eylem öğeleri listesi oluşturmanıza yardımcı olacak ortak temalar aramayı deneyin. İşlemi kolaylaştırmak için, alıntılar, diyagramlar veya çağrı klipleri eklemeyi kolaylaştıracağından, rapor oluşturmak için favori sunum yazılımınızı kullanmayı deneyin.
Kendi yeteneğinizi eklemekten çekinmeyin, ancak aşağıdaki anahat net bir özet oluşturmanıza yardımcı olacaktır:
— Arka plan: Hedefleriniz ve bu çalışmayı neden yürüttüğünüz.
— Katılımcılar: Kiminle konuştuğunuz. Bir tablo iyi çalışır, böylece grupları kişiye ve müşteriye/olasılığa göre ayırabilirsiniz.
— Yönetici Özeti: Öğrendiğiniz en ilginç şeyler nelerdi? Bu konuda ne yapmayı planlıyorsunuz?
— Farkındalık: Birinin bir değerlendirmeye girmesine neden olan yaygın tetikleyicileri tanımlayın. (Alıntılar çok güçlü olabilir.)
— Değerlendirme: Ortaya çıkardığınız ana temaların yanı sıra alıcıların değerlendirmelerini yaparken kullandıkları ayrıntılı kaynakları sağlayın.
— Karar: Etki merkezine insanları ve bir anlaşmayı yapabilecek veya bozabilecek herhangi bir ürün özelliğini veya bilgisini dahil ederek bir kararın gerçekten nasıl verildiğinin resmini çizin.
— Eylem Planı: Analiziniz, markanızı daha erken ve/veya daha etkili bir şekilde alıcıların önüne çıkarmak için yayınlayabileceğiniz birkaç kampanyayı ortaya çıkardı. Öncelikler listenizi, bir zaman çizelgesini ve işiniz üzerindeki etkisini belirtin.
Bir pazar araştırma setinde, işletmenizin başarısı için bir dizi kritik bilgi vardır.
1. Beş kuvvet analizi şablonu
Kullanım Porter'ın Beş Kuvvetler Modeli beş farklı kriterleri analiz ve ne kadar yüksek her alanda güç, tehdit veya rekabet olduğu ile bir endüstri anlamak - burada beş kriterler şunlardır:
Rekabetçi rekabet
Yeni girenlerin tehdidi
İkame tehdidi
Alıcı gücü
Tedarikçi gücü
2. SWOT Analizi Şablonu
Bir SWOT (Güçlü Yönler, Zayıf Yönler, Fırsatlar, Tehditler) analizi, dahili güçlü ve zayıf yönlerinize ve pazardaki harici fırsat ve tehditlerinize bakar. Bir SWOT analizi, şirketinizin devam edebileceği, inşa edebileceği, odaklanabileceği ve üstesinden gelmek için çalışabileceği doğrudan fırsat alanlarını vurgular.
3. Pazar anketi şablonu
Hem pazar araştırmaları hem de odak grupları, alıcı kişilikleriniz, hedef kitleniz, mevcut müşterileriniz, pazarınız, rekabetiniz ve daha fazlası (örneğin, ürününüz veya hizmetiniz için talep, potansiyel fiyatlandırma) hakkında önemli bilgileri ortaya çıkarmanıza yardımcı olur.
Anketler, çoktan seçmeli, sıralamalar ve açık uçlu yanıtlar gibi çeşitli soru türlerini içermelidir. Size zaman kazandırmak ve daha kolay sonuç çıkarmak için nicel ve kısa yanıtlı sorular sorun. (Odak gruplarınız için daha ayrıntılı yanıtları garanti edecek daha uzun soruları kaydedin.)
Anket yoluyla sormanız gereken bazı soru kategorileri şunlardır:
— Demografik sorular
— İş soruları
— Rakip soruları
— Endüstri soruları
— Marka soruları
— Ürün soruları
4. Odak grup şablonu
Odak grupları, gerçek müşterilerinizden veya hedef kitlenizin üyelerinden derinlemesine, niteliksel veriler toplama fırsatıdır. Odak grup katılımcılarına açık uçlu sorular sormalısınız. Bunu yaparken şu ipuçlarını aklınızda bulundurun:
— Sorduğunuz soru sayısı için bir sınır belirleyin (sonuçta, bunlar açık uçludur).
— Katılımcılara bir prototip veya gösteri sağlayın
— Katılımcılara fiyatınız hakkında ne düşündüklerini sorun
— Katılımcılara rekabetiniz hakkında sorular sorun
— Katılımcılara son yorumlar, sorular veya endişeler için oturumun sonunda zaman verin
Daha agresif büyümek için pazar araştırması yapın
Pazar araştırması yapmak çok ufuk açıcı bir deneyim olabilir. Alıcılarınızı oldukça iyi tanıdığınızı düşünseniz bile, çalışmayı tamamlamak, etkileşimlerinizi iyileştirmeye yardımcı olacak yeni kanalları ve mesajlaşma ipuçlarını muhtemelen ortaya çıkaracaktır.
Commentaires