Satış fonksiyonu, büyük veri devriminden en çok etkilenenlerden biri olmuştur. Bazı beceriler her daim önemli kalıyor
Satış fonksiyonu, büyük veri devriminden en çok etkilenenlerden biri olmuştur. Bazı beceriler her daim önemli kalıyor; Birincisi ve en önemlisi, bir ürün veya hizmetin yararını ikna edici bir şekilde açıklayabilmek ve dönüşümü teşvik edebilmektir. Bununla birlikte, her zamankinden daha fazla müşteri bilgisine sahip olanlar, ileride öne çıkacak olan gerçek veri gücünden yararlananlar olacaktır.
Büyük bir satış uzmanını tanımlayan temel yeteneklerin çoğu tutuma bağlıdır, ancak başarı için ince bir şekilde ayarlanabilecek temel beceriler ve yetenekler de vardır. Satış ekiplerini ileriye götürecek en iyi 10 yetenek.
1. Pazarlık
Güçlü ve kendinden emin iletişimciler mükemmel satış görevlileri olabilirler. Özellikle, pazarlık yapma becerisi çok önemlidir ve bu başarılı bir satış anlaşmasıyla bir rakibe yol açan lider arasındaki fark anlamına gelebilir. Bu özellikler, bir satış ortamında büyük ölçüde ödüllendirilir. Hızlı ilişki kurma becerisine sahip açık ve dostane bir kişiliğe sahip profesyoneller, uzun süreli iş ilişkileri geliştirme eğilimindedirler. Bu belirsizlik ve yüksek rekabet piyasasında anahtardır.
2. Sunum becerileri
Sunum becerileri bir takım roller için gereklidir, ancak satışlarda bir uzmanın bir müşteriye yaptığı sunum şekli bir anlaşmaya gidebilir veya bir anlaşmayı bozabilir. Kısa ve öz ancak ilgi çekici bir sunumu oluşturma ve bunu net ve çekici bir şekilde sergileme yeteneği, seçime doymuş ve rekabetin şiddetli olduğu bir piyasada anahtardır. Bunu yapmanın yeni ve yenilikçi yollarını bulmak, rekabete karşı gerçekten karşı koymanın bir yoludur.
3. Çözüm satışı
Tam paket çözümler sunmak ve satmak için satış ekiplerinin daha fazla işbirliği içinde çalışması giderek daha yaygın hale geliyor. Ayrı ekiplerin farklı ürün veya hizmetler sattığı geleneksel modelden uzaklaşma, bir satış uzmanının rolünün artık danışmanlık rolü haline geldiği anlamına geliyor. Bu özellikle bilişim sektörü için geçerlidir. Çözüm satışı, satış sektöründe kilit bir beceridir ve bunu iyi yapan profesyoneller, bir işletmeye büyük değer katar.
4. Etkileme
Pazarlık etme, etkileme ile el ele ilerleyen bir beceri, herhangi bir satış rolünde anahtardır. Bir müşterinin satın alma kararını ikna etme ya da etkileme yeteneği büyük bir satış için esastır. Bir işletmenin tercih ettiği koşullara yönelik bir anlaşmayı yönlendirmek için taktiksel fakat ikna edici becerileri olan profesyoneller veya fırsatın ortaya çıktığı yerlerdeki daha pahalı ürünlere yönelik satışlar, herhangi bir satış ekibine çok değerli katkılar sağlar.
5. Planlama / öngörü planlaması
İster bir satış konuşması olsun ister bir satış öngörüsüne göz atmak olsun planlama, herhangi bir satış ekibinin başarısı için esastır. Hedef belirleme, satışa yönelik stratejiler geliştirme ve bu hedefleri etkili bir şekilde yönetme konusunda deneyimli profesyoneller, satış sektöründe her zaman büyük ödüle layık görülmüşlerdir. Genel iş hedeflerine ulaşmak için tüm sağlam iş kararları verilere dayalı ve stratejik olmalıdır; bu bakımdan, satışlar farklı değildir.
6. Rakip analizi
Satışlarda, piyasayı değerlendirmek ve izlemek için düzenli olarak kapsamlı bir rakip analizi yapılması esastır. Yeni ürün ve hizmetlerin ortaya çıkması, rekabetin artması ve tüketici tutumlarının değişmesi ile piyasa koşullarının açık ve kapsamlı bir şekilde anlaşılması sadece faydalı bir satış aracı değil, tüm satış profesyonelleri için çok önemli bir rehberdir. Riskleri ve fırsatları belirlemek için proaktif bir yaklaşım benimsemek daha önce bu kadar önemli olmamıştır ve bölge haritalaması bir satış ekibinin ticari büyümeyi yönlendirmesi için temel bir unsurdur.
7. Bölge haritalaması
Tecrübeli satış uzmanları bölge haritalaması konusunda usta ve yetkin olacaktır. Bir ekibin satışlarını ölçmek, kuruluşların iş bölgelerinin ilerlemesini ve karlılığını izleyebilmesini sağlamak ve ayrıca daha fazla gelişime ihtiyaç duyabilecek yüksek performanslı personeli veya çalışanları tespit etmek için çok önemlidir. İşletmeler, üst düzey yetenekleri korumanın başarının temel olduğunu ve bölge haritalama uzmanlığı yüksek olan profesyonellerin gerekli verileri topladığını biliyor. Bu bilgileri kullanarak, yöneticiler de karlılığın sağlanmasına yardımcı olabilir, aynı zamanda daha üst düzey yetenekleri ellerinde tutmak için daha geniş bir alana yayılmış satış ekibinin daha uzun vadeli gelişimini sağlayabilir.
8. Öğrenme kabiliyeti
Öğrenme kabiliyeti ve arzusu, özellikle satışta değerli olan bir niteliktir. Üst düzey yetenek bu kadar yoğun talep gördüğü için beceri kazanma ve gelişme kilit nokta hale geldi. Hızlı ve verimli bir şekilde öğrenen temel satış yeteneklerine sahip profesyoneller, pazarın yeni alanlarını hızla ele geçirebilir veya yeni rollere bürünebilirler. Bunun ötesinde, kendi kariyer gelişimleri tarafından yönlendirilen ve bunu yapmak için kendi kendine motive olan profesyoneller, yeni görüşler getirebilir, olumlu çekişmeler yaratabilir ve statükoya meydan okuyabilirler. Bu da sırasıyla morali yükseltebilir ve takım içinde sağlıklı bir rekabet yaratabilir.
9. Uzman piyasa bilgisi
Her piyasa eşsizdir. Bir satış şirketi ile iş yaparken farklı zorluklar, fırsatlar ve hatta tercih edilen iletişim tarzları vardır. Belirli bir piyasa sektöründe çalışma geçmişi olan veya belirli bir sektör için bir satış ekibi içinde faaliyet gösteren profesyoneller, büyük bir görüş sunabilirler ve bu sayede herhangi bir sektöre özgü satış ekibine değerli katkılar sağlarlar.
10. Özgüven
Kendine güvenen bir satış profesyoneli sadece pozitifliği yansıtmakla kalmaz, aynı zamanda müşterileri ve alıcıları ile bir güven düzeyi yakalar. Bu güven, herhangi bir iş için oldukça değerli olan temsil ettiği marka ve ürüne yansır. Kendinden emin bir satış ekibi, üretken bir çıktıya ve güçlü bir gelire katkıda bulunan proaktif, esnek ve olumludur. Başarı, başarıyı doğurur ve bu nedenle güven, kanıtlanmış geçmiş performansın bir yan ürünüdür.
Kaynak: Michael Page
Comentários