İşletme kuruluşunun ilk birkaç yılında, küçük şirketler birçok farklı zorlukla karşılaşırlar
İşletme kuruluşunun ilk birkaç yılında, küçük şirketler birçok farklı zorlukla karşılaşırlar. Bazılarının üstesinden gelmek diğerlerinden daha zordur ve ABD Çalışma İstatistikleri Bürosu'na göre, küçük işletmelerin yaklaşık %20'si ilk yıllarının sonunda başarısız olur. Beşinci yıllarının sonunda %50'si düşer; ve onuncu yılda bu sayı yüzde 80'e çıkıyor.
Bu hayatta kalma oranlarıyla, insanların neden işin ilk birkaç yılında endişeyle karşı karşıya kaldıklarını anlamak kolay. Ancak, birçok yaygın iş sorunu ve zorluğu aslında çözülebilir. Çoğu zaman, bir adım geri atmanız, acı noktalarınızı değerlendirmeniz ve stratejinizi yeniden düşünmeniz gerektiğini göreceksiniz.
Yaygın KOBİ sorunları
Müşteri bulma
Marka bilinirliğini artırma
E-posta listesi oluşturma
Potansiyel müşterileri kazanma
Müşterileri memnun etme
Yetenekli insanları işe almak
İş akışını yönetme
Finansal planlama
Ölçeklendirme
1. Müşteri bulma
Bu ilki sadece küçük bir işletme sorunu değil. Apple, Toyota ve McDonald's gibi tanınmış şirketlerdeki pazarlamacılar, oturup müşteri adaylarının gelmesini beklemekle kalmıyor, en büyük, en başarılı şirketlerde bile her gün yeni müşteriler bulmak için çok çalışan insanlar var.
Ancak, küçük işletmeler için zorluk daha da önemlidir. Hanehalkı adın olmadığında nasıl müşteri bulabilirsin? Ve satın alma için odaklanılacak çok fazla kanal var, ancak neye öncelik vereceğinizi nereden biliyorsunuz?
Ayrıca, satın alma maliyetleri inanılmaz derecede yüksektir ve küçük işletmeler, daha büyük, daha yerleşik işletmelerle aynı harcama gücüne sahip olmayabilir. Aslında, yeni müşteri edinmenin maliyeti son altı yılda neredeyse yüzde 60 arttı. Bu, uğraştığınız bir şeyse, yalnız değilsiniz: Şirketlerin yüzde 49'u, müşteri edinmenin birincil pazarlama hedefi olduğunu bildiriyor.
Neler yapılabilir?
Müşteri bulmak, ideal müşterinizin kim olduğunu bulmakla başlar. Çevrenizde doğru insanlara ne iş yaptığınızı doğru şekilde paylaşmanız ve onlarında çevresine anlattığından emin olmanız gerekir. Kısacası hedef kitlenizi iyi tanımlayın.
Satın alma alışkanlıklarının haritasını oluşturarak hedef müşterilerinizin nasıl göründüğü, ne yaptıkları ve çevrimiçi olarak nerede vakit geçirdikleri hakkında bir fikir oluşturun. Bu ücretsiz kılavuz, süreç boyunca size yol gösterecek ve ideal müşterilerinizin temsillerini doldurmak ve oluşturmak için özelleştirilebilir şablonlar sağlayacaktır.
Çok özel şablonlar oluşturmak, iş sonuçlarınızı önemli ölçüde iyileştirebilir. Kişilerinizi oluşturduktan sonra, özellikle hedef demografinize hitap eden içerik oluşturmaya başlayabilir ve ilgilendiklerini bildiğiniz mesajlarla içinde bulunduklarını bildiğiniz kanallarda paylaşabilirsiniz.
2. Marka bilinirliğini artırma
Müşterileriniz kim olduğunuzu bilmiyorsa, sizden nasıl satın alacaklar? İstatistikler, başarı açısından marka yöneticilerinin yüzde 70'inin hedef kitle oluşturmanın doğrudan satışlardan daha değerli olduğunu söylediğini ve bu nedenle pazarlamacıların 2021'de pazarlama kampanyaları yürütmedeki birincil hedeflerinin marka bilinirliği oluşturmak olduğunu söylüyor.
Bu odak, büyük ölçüde, marka bilinci oluşturmanın hedef kitlenizde güven oluşturmaya yardımcı olması, markanızı ürünleriniz ve hizmetlerinizle ilişkilendirmelerine yardımcı olması ve bu faktörlerin bir araya gelmesiyle satışları artırmaya ve sadık bir müşteri tabanı oluşturmaya yardımcı olmasından kaynaklanmaktadır.
Küçük bir marka olarak, bazen günümüzün en büyük isimleri bir anda ortaya çıkmış gibi görünebilir. Nasıl bir ev ismi haline geldiler? Nasıl bu kadar çabuk büyüdüler? İşiniz de böyle büyüyebilir mi?
Tabii ki, bu şirketlerin çoğu, sıkı çalışmaları, başarısızlıkları ve reddedilmeleri perde arkasında gerçekleşti. Ancak, markanızı duyurmak ve hemen kullanmaya başlayabileceğiniz mükemmel bir itibar oluşturmak için stratejiler vardır.
Neler yapılabilir?
Marka bilinirliğini yaymanın birçok yolu vardır, ancak burada değineceğim üç tanesi PR , ortak pazarlama (Affiliate marketing) ve blog oluşturma.
— PR: Halkla ilişkiler, bir haber blogunda yer almaktan çok, sesinize odaklanmak ve pazardaki yerinizi bulmakla ilgilidir. FirstRound Capital'in bu harika gönderisini, yeni başlayanların ve küçük işletmelerin halkla ilişkiler konusunda sıklıkla yanlış yaptıklarına dair okuyun. Makale ayrıca, sektörünüzü kimin takip ettiğini, ilişkiler kurmayı ve muhabirlerle çalışmayı nasıl öğreneceğinize dair bazı taktik ipuçları da içeriyor.
— Ortak pazarlama: Başka bir markayla ortaklık yapmak, onların imaj ve itibarının bir kısmını devralmanıza ve çevrenizin dışında marka misyonerleri yaratmanıza yardımcı olacaktır. Organik pazarlama çabalarınızın yanı sıra çok sayıda yeni kişi edinmenin harika bir yolu.
— Bloglama: Tutarlı, yüksek kaliteli bir blog çalıştırmak, marka bilinirliği oluşturmanıza da yardımcı olacaktır. Bir blog yalnızca web sitenize trafik çekmenize ve bu trafiği potansiyel müşterilere dönüştürmenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda sektörünüzde otorite kurmanıza ve potansiyel müşterileriniz arasında güven oluşturmanıza da olanak tanır. Ayrıca, bizi bir sonraki noktamıza getiren bir e-posta listesi oluşturmanıza da yardımcı olacaktır.
3. Bir E-posta listesi oluşturma
Beklentileri alıcılarının nihai müşteriniz olma yolculuğu boyunca ilerletmek için akılda kalma ve sürekli değer sağlama yoluyla güven oluşturmanız gerekir. Pazarlamacılar, bunu yapmanın en iyi yollarından birinin e-posta listenize potansiyel müşteriler almak olduğunu söylüyor.
E-posta pazarlaması hâlâ en etkili pazarlama kanalı olarak sıralanıyor ve e-posta pazarlamasına harcadığınız her 1 ABD Doları için ortalama 42 ABD Doları getiri bekleyebilirsiniz. Ayrıca , tüketicilerin yüzde 59'u pazarlama e-postalarının satın alma kararlarını doğrudan etkileyebileceğini söylüyor.
Bu istatistiklere rağmen, ortalama e-posta pazarlama veritabanı her yıl yaklaşık yüzde 22,5 oranında bozulmaktadır. Bir pazarlama ekibi olarak, listenize yeni, yeni e-posta kişileri eklemenin ve sürekli olarak eklemenin yollarını bulmak sizin işiniz.
Ancak birçok kişinin "e-posta listesi oluşturmak" dediği şey bir e-posta listesi satın almaktır ve bir e-posta listesi satın almak asla iyi bir fikir değildir. Asla iyi bir fikir değil. Yalnızca e-posta teslim edilebilirliğiniz ve IP itibarınız zarar görmekle kalmaz, aynı zamanda para kaybıdır. Mevcut stratejiniz e-posta listeleri satın almak veya kiralamaksa, yeniden gruplandırmanın ve bu kaynakları koymak için daha iyi yerler bulmanın zamanı geldi.
Neler yapılabilir?
Liste satın almak veya kiralamak yerine, isteğe bağlı e-posta listeleri oluşturun. Kayıtlı bir e-posta listesi, onlara e-posta gönderebilmeniz için size gönüllü olarak e-posta adreslerini veren abonelerden oluşur. Bu müşteriler zaten ilgileniyorlar ve ilgilenen müşterilerin, özellikle besleme ile satın alma olasılıkları daha yüksek.
Katılma eylemi, e-posta adreslerini yakalayan web sitesi işlevselliğini gerektirir. Bunu bir form oluşturucu veya başka bir dönüştürme aracıyla başarabilirsiniz (daha fazlası için).
Ayrıca, Facebook veya LinkedIn gibi kitlenizin halihazırda bulunduğunu bildiğiniz sosyal medya platformlarından yararlanabilir ve onları e-posta listenize kaydolmaya teşvik eden ilgi çekici içerikler oluşturabilirsiniz.
Bulmacanın diğer parçası talep yaratmaktır. Yukarıda bahsedildiği gibi, bunu harika blog içerikleri oluşturarak ve insanların abone olmasını kolaylaştırarak yapabilirsiniz. Buna karşılık, bloglama çevrimiçi varlığınızı artırmanıza, arama otoritesi oluşturmanıza ve içeriğinizden evangelistler oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
Ayrıca, ilgi çekici bir katılım mesajı oluşturarak ve yeniden katılmak isteyen kişileri teşvik ederek ve yanıt vermeyen tüm kişileri kaldırmayı vaat ederek eski listenize göndererek, çoğunlukla çürümüş olduğunu düşündüğünüz eski listeleri canlandırabilirsiniz.
E-posta listenizi büyütmek, mutlaka satış nitelikli müşteri adayları listenizi artırmak anlamına gelmez, bu da beni bir sonraki noktama getiriyor...
4. Potansiyel müşterileri kazanma
Çoğu küçük işletmenin paylaştığı bir diğer sorun da olası satış yaratmadır - özellikle satış ekibini mutlu etmek için yeterli potansiyel müşteri yaratmak. Pazarlamacılar ayrıca bunun en önemli öncelik olduğunu bildiriyor, ancak aynı zamanda yüzde 58'i olası satış yaratmanın iş liderlerinin karşılaştığı önemli bir zorluk olduğunu da belirtiyor.
Bu göz önüne alındığında, hem yüksek miktarda hem de kaliteli müşteri adayları oluşturmak önemli bir hedeftir. Başarılı bir potansiyel müşteri yaratma motoru, web sitesi ziyaretçilerini potansiyel müşterilere dönüştürür ve siz uyurken sürekli bir satış potansiyeli akışı sağlar.
Neler yapılabilir?
Potansiyel müşteri yaratma sürecinin işletmeniz için işlemesini sağlamak için öncelikle mevcut web sitenizi dönüşümler için optimize etmeniz gerekir . Web siteniz, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için sahip olduğunuz en önemli araçtır. Web sitenize bakın ve kendinize sorun:
— Web sayfalarınızın her biri, ziyaretçileri harekete geçmeleri için açık bir şekilde yönlendiriyor mu, yoksa daha sonra ne yapacaklarını merak mı ediyor?
— Yürüttüğünüz her kampanya için özel açılış sayfaları mı oluşturuyorsunuz?
— Blog yayınlarınızın her birinde potansiyel müşteri oluşturma CTA'larınız var mı? (Bir blogunuz var mı?)
Önce web sitenizdeki en popüler sayfalara öncelik verin. Çoğu işletmenin, trafiğinin çoğunu getiren birkaç belirli sayfası vardır - genellikle ana sayfa, "Hakkında" sayfası, "Bize Ulaşın" sayfası ve belki de en popüler blog gönderilerinizden biri veya ikisi.
Ardından, aşağıdakiler gibi dönüştürme araçlarını uygulayın:
— Açılır pencereler
— Açılış mesajı
— Slide-in'ler
Son olarak, yeni başlayanlar için ücretsiz müşteri adayı yönetimi yazılımı ve uygulamalarından yararlandığınızdan emin olun. Genel olarak pazarlamayı finanse etmek başlı başına büyük bir zorluktur, bu nedenle en sağlam ücretsiz pazarlama araçlarını bulmak ve uygulamak oyunun kurallarını değiştirebilir.
5. Müşterileri memnun etmek
Müşteri memnuniyeti harika bir hedeftir, ancak müşteri memnuniyeti daha da iyidir:
— Olumlu hizmet deneyimleri, müşterileri ek satın alma yapmaya ve sadık müşterilerin daha fazla harcama yapmaya teşvik eder ,
— Memnun müşteriler, ağızdan ağza pazarlama ile ilgilenerek ücretsiz satın alma konusunda size yardımcı olur,
— Bu var ucuz yeni bir tane edinmeniz daha Varolan, memnun müşteriyi korumak için.
Ne yazık ki, küçük bir işletme olarak müşterileri istedikleri şekilde memnun etmek zor olabilir. Müşterilere yardımcı olacak çalışan veya özel servis ekiplerinin eksikliği, sorunlarına ayak uydurmayı ve sorunları çözmeyi zorlaştırabilir. Sermaye eksikliği, sadakat programları gibi müşterilerin keyif aldığı programlar oluşturmayı zorlaştırabilir.
Müşterilerinizin işletmenizin destekçisi olması için gerçek müşteri memnuniyeti elde etmek için beklentileri aşmalı ve eşsiz bir deneyim sunmalısınız.
Neler yapılabilir?
Müşterinizi çılgın hayranlara dönüştürecek şekilde çözmeye devam etmek için çalışmak gerekir. İşte sizi doğru zihniyete sokmak için bazı adımlar:
— Müşterilerinizin sizi neden seçtiğini ve neye ihtiyaçları olduğunu anlayın
— Katılımın başlangıcında somut beklentiler belirleyin
— Bu beklentileri karşılayın (ve müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılayın)
— Yukarıda ve öteye giden beklenmedik ekstraları nasıl sağlayabileceğiniz konusunda yenilik yapın
— Memnuniyeti ölçmeye ve müşteri deneyimini iyileştirmeye devam edin
Müşterilerinizin ihtiyaçlarını, beklentilerini anladığınızda ve onların arzularını karşıladığınızda, müşteri kaybını azaltacağınız ve bunun yerine sadakati teşvik edeceğiniz için bunun karşılığını alacaksınız.
6. Yetenekli insanları işe almak
Bir CNBC çalışmasına katılanların yüzde 52'si, küçük işletmelerin karşılaştığı en önemli sorunun işgücü kalitesi olduğunu belirtti. Bu, dikkate alınması zor bir istatistik, özellikle de bu listedeki zorlukların çoğu, iş hedeflerini anlayan ve bunları karşılamak için birlikte çalışabilen harika bir ekip olmadan üstesinden gelinemeyeceğinden.
Başlangıç olarak, işe alım personelinin yüzde 76'sı kaliteli adayları cezbetmenin en büyük zorluk olduğunu söylüyor. Buna ek olarak, işe alım maliyeti, yeni çalışan başına ortalama 4.000 dolardan fazla olabilir ve bu da daha küçük bütçelerle çalışanlar için rahatsız edicidir. Çalışan devir hızınız yüksekse, yetenekli kişileri işe almak için istediğinizden daha fazla para harcıyorsunuz demektir.
Neler yapılabilir?
Kısa vadeli bir zihniyetle işe almak kolaydır: bir iş tanımı gönderin, başvuru sahiplerini tarayın ve bir karar verin. Ancak, işe almanın yüksek maliyetleri nedeniyle, işe alma sürecine önemli miktarda zaman ayırmak çok önemlidir. Daha uzun sürse bile, harika çalışanlar bulabileceğiniz zaman, iyi çalışanlarla yetinmeyin. Şirketinizin bir sonraki seviyeye geçmesine yardımcı olacak harika çalışanlar.
Müşterileriniz için alıcı kişilikleri yarattığınız gibi , iş adaylarınız için de aday kişilikler oluşturun.
Kişileriniz, işe aldığınız her rol için farklı olmalıdır, ancak şirket kültürüyle ilgili bazı temel özellikleri paylaşacaktır.
Ardından, şirketinizin markasına adayları çekmeyi sahiplenin ve daha fazla bilgi edinmekle ilgilenmelerini sağlayın. Bu, işe alımlara satışlarla aynı öngörülebilirliği sağlayacak bir işe alım hattı oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Ardından, bu olası satışları başvuru sahiplerine dönüştürün.
İşveren markası da üst düzey yeteneklerin işe alınmasında ve çekilmesinde önemli ve kritik bir rol oynamaktadır.
Saygın markalar eğitim giderlerini yüzde 50'ye kadar azaltabilir ve işverenlerin ve güçlü işveren markasına sahip işletmelerin yüzde 50'si daha nitelikli adaylar bildirmektedir . Bu, potansiyel adayların yerleşik bir varlığı olan bir marka için çalışma olasılığı konusunda heyecan duymalarına yardımcı olur ve sahip olduğunuz çalışanlar yaptıkları işten gurur duyacak ve işinizi temsil etmekten gurur duyacaktır.
Güçlü marka bilinci oluşturma, organizasyonel ciroda yüzde 28'lik bir azalma ile ilişkili olduğundan, en iyi yetenekleri çekmenize yardımcı olmak için markalaşmaya odaklanmak işe yarayacaktır .
7. İş akışını yönetme
Sihri gerçekleştirecek insanlara sahip olduğunuzda, sıradaki zorluk iş akışını yönetmektir. Ekibinizin iyi işler yapmak ve bunu verimli bir şekilde yapmak için gerekli süreçlere ve araçlara sahip olduğundan emin olmak istersiniz.
Aynı zamanda, bir iş lideri olarak aynı anda her yerde olamazsınız. Peki odak yapmak üzerine herkesin çalışma sağlarken iş içinde iş ihtiyacı olanları vardır? Bu nedenle, küçük işletmeler için ortak bir zorluk, özellikle işletmeniz büyüdükçe iş akışını etkin bir şekilde yönetmektir. İyi haber şu ki, doğru yapıldığında meyvesini veriyor: pazarlama otomasyonu yüzde 400'den fazla gelir artışı sağlayabilir.
Neler yapılabilir?
Ekibinizin karşılaştığı engelleri teşhis etmenin ve verimliliği artırmanın en iyi yolu, geri bildirim sağlamaları için yollar yaratmaktır. Bunu şu yollarla yapabilirsiniz:
— Çalışan memnuniyeti anketleri
— Doğrudan raporlarla sık sık bire bir toplantılar
— Direkt raporlarınızın, direkt raporları ile bire bir görüşmeler gerçekleştirmesini sağlamak
— Ara sıra atlama düzeyi toplantıları
— İşe yönelik tehditler ve rollerinde onlara en çok "acı" veren konular hakkında soru sormak
— Aldığınız geri bildirimlerdeki ortak noktaları ve darboğazları bulma
Çalışanlarınızın nasıl hissettiğini ve karşılaşabilecekleri engelleri anlamak, otomasyondan yararlanabilecek alanları belirlemenize yardımcı olacaktır. Yukarıda belirtildiği gibi, zaman kazandıran stratejiler uygulamak, performansı artırmak ve genel iş başarısı elde etmek için önemli bir fayda sağlayabilir.
8. Finansal planlama
Daha fazla kaynak yeteneği, verimliliği ve kaliteyi artırır. Ne yazık ki, bu kaynakların çoğuna erişim sermayeye sahip olmaktan geçiyor, ancak küçük işletmeler sermaye veya nakit akışı eksikliğinin bir numaralı zorluk olduğunu bildirdi.
Buna ek olarak, büyük bankalarda küçük işletme kredisi onayı önemli ölçüde düşüktür - Mart 2021 itibariyle yüzde 13,5. Bu durum göz önüne alındığında, sınırlı kaynaklara ve bütçeye sahip finansal planlama küçük işletmeler için karmaşık olabilir.
Neler yapılabilir?
Her işletme farklı olacaktır, ancak işletme kredisini akıllıca kullanmak, mümkün olduğunda maliyetleri azaltmak ve faturaları ve muhasebeyi takip ederek nakit akışını yönetmek isteyeceksiniz. İşletme muhasebecileri ve mali danışmanlar, mali durumunuzu analiz etmenize ve iyi kararlar almanıza yardımcı olabilir.
9. Ölçekleme
Drizly'nin kurucu ortağı ve CEO'su Nick Rellas'a göre, "Her şeyi halletmek için yapmanız gerekeni yapmak yerine, ölçeklenebilirliği erken inşa etmenin bir karışımı var."
Bu zor bir durum, özellikle de her durum farklı olduğu için. Bu sorunun tüm iş alanlarında ortaya çıktığını göreceksiniz: ürün geliştirme, pazarlama ve içerik oluşturma, işe alma vb.
Örneğin, birçok işletme yöneticisi, ne pahasına olursa olsun büyümeyi zorlayacaktır. Ancak şirketinizi çok hızlı büyütürseniz, kendinizi hızlı bir şekilde işe almak zorunda kalırsınız, bu da küçük işletmelerin en kaliteli yetenekleri bulma ve işe alma konusundaki zorluklarını doğrudan besler.
Ek olarak, gelecek için umutlu hissetmenizi sağlayan büyük bir müşteri kazanabilirsiniz, ancak daha sonra onların ihtiyaçlarına ayak uydurmak zorlaşır. Bu nedenle, ölçeklendirmeyle birlikte gelen yan etkileri ölçeklendirebilmek ve yönetebilmek küçük bir işletme sorunudur.
Neler yapılabilir?
Ne yazık ki, burada mükemmel bir cevap yok. "İşinizin yaşam döngüsünün neresinde olduğunuza bağlı olarak," diyor Rellas, "ölçek şu veya bu şekilde değişecek, ancak bence ikisine de farklı zamanlarda ihtiyacınız var."
İşin özü, her ayrıntıyı değil, doğru ayrıntıları takıntı haline getirmektir . Örneğin, ürün mükemmelliğini yakından izlemek, müşteri hizmetleri yerine bunu yapmak kadar önemli olmayabilir. Korkularınızı bir kenara bırakıp mükemmel olmayan bir ürünü piyasaya sürmek daha iyidir çünkü onu her zaman güncelleyebilir ve iyileştirebilirsiniz. Sonuçta, ürünleriniz müşterilerinizin eline geçtiğinde, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını çok daha hızlı öğrenebilirsiniz.
Bununla birlikte, müşteri hizmetlerine takıntılı olmak, ekstra çabaya değer. Amazon CEO'su Jeff Bezos , 2016 yılında hissedarlarına yazdığı mektubunda bunu çok iyi ifade ediyor : "Bir işi merkeze almanın birçok yolu vardır. Rakip odaklı olabilirsiniz, ürün odaklı olabilirsiniz, teknoloji odaklı olabilirsiniz, iş modeli olabilirsiniz. - odaklı ve daha fazlası var. Ama benim görüşüme göre, takıntılı müşteri odaklılık, 1. Gün canlılığının açık ara en koruyucusu."
("1. Gün", büyüme ve yenilik dönemi olarak adlandırdığı şeydir, oysa "2. Gün" durağanlık, ilgisizlik ve yavaş ölümdür.) Bunlar, küçük işletmelerin her gün karşılaştığı pek çok ticari zorluktan sadece birkaçı olsa da, başka pek çok sorun da var. Birçoğu uygun planlama ve strateji ile planlanabilir ve hafifletilebilir.
Comments