Pazarlamacıların çoğu başarısız olur, peki neden? Anlattıkları hikayeye kendileri bile inanmıyordur belki de güvenilir değildirler veya başka bir sebep...
Pazarlamacıların çoğu başarısız olur, peki neden? Anlattıkları hikayeye kendileri bile inanmamıyordur, güvenilir değildirler veya başka bir sebep... Peki ya pazarlama başarılıysa o zaman ne olur, hep birlikte bakalım. İşte insanların başarılı pazarlamayla karşılaştıklarında atacakları adımlar.
1. Adım: Onların dünya görüşü ve kurguları hedefe sizden önce vardı
Dünya görüşü ebedi değildir. Tüketicinin şu anda inandığı şeydir.
Her tüketici satmak istediğiniz ürünü etkileyen bir dünya görüşüne sahiptir. Bu dünya görüşü, söylediğiniz ve yaptığınız her şeyi yorumlama tarzını değiştirmektedir. Hikayenizi bu dünya görüşüne göre kurgulayın, işte o zaman duyulacaktır.
Tüketicilerin karşı karşıya kaldığı seçenek sayısı ve aynı zamanda eğitimin, geçmişin ve isteklerin çeşitliliği arttığı için tüketicilerin hep aynı olduğunu varsaymak son derece tehlikelidir. Hepsinin mantıklı olduğunu düşünmek bile tehlikelidir.
2. Adım: İnsanlar sadece yeni olanı fark ederler ve sonra da tahminde bulunurlar
Tüketiciler bir şeyi ancak değiştiği zaman fark eder.
İnsanlar yalnızca yeni ve değişik olanı fark ederler ve yeni bir şeyi fark ettikleri anda da, o üründen ne bekleyecekleri konusunda tahminde bulunmaya başlarlar.
3.Adım: Hikayeyi ilk izlenimler başlatır
İnsanlar saniyenin onda biri kadar kısa bir süre içinde karmaşık yargılarda bulunabilir ve bir kez sonuca vardı mı, daha sonra onu değiştirmeye karşı hep direnç gösterirler.
İlk izlenim, tüketicinin gördüğü şey hakkında çok çabuk ve kalıcı bir yargıya varmasına neden olur. Tüketiciler, seçeneklerin saldırısından sağ salim kurtulmak için ani yargılarda bulunurlar. Göz açıp kapayana kadar karşısındakinin bakışından, konuşmasından, kokusundan, duruşundan ve giyinişinden sonuç çıkarır. Ambalajı, fiyatı, kıyafetleri, ışıklandırmayı, mekanı ve fondaki müziği değerlendirip hemen bir sonuca varırlar. Elbette ki bu sonuca ters düşen veriler muvcuttur. Ama bu veriler göz ardı edilir.
4. Adım: Büyük pazarlamacılar inanacağımız hikayeler anlatır
Hikayeler kendi kendimize yalan söyletir ve bu yalanlar da arzularımızı tatmin eder. Aslında müşteriyi memnun eden şey sattığınız ürün ya da hizmet değil, anlattığınız hikayedir.
Pazarlamacı tüketicinin fark ettiği şey hakkında hikaye anlatır. Hikaye, tüketicinin ürün veya hizmet hakkındaki fikrini değiştirir ve tüketici kendine yalan söyler. Alacağı ürün veya hizmet hakkında kendisine kazandıracağı prestij veya değer gibi...
— Tüketiciler sonra ne olacağı konusunda tahmin yürütürler.
— Tüketiciler bu tahmine uymayan her şeyi mantıklı hale dönüştürürler.
5. Adım: Güvenilirliği olan pazarlamacılar başarılı olur
Kandırılan kişi hikayenizi asla bir başkasına anlatmayacaktır. Eğer güvenilir değilseniz, yalnızca bir kere satış yapma fırsatı bulursunuz, yüz kere değil. Üçkağıdınızın bedeli çok yüksek olacaktır.
Hikayenin güvenilirliği, tüketicinin ilgisini onu başkalarına anlatacak kadar uzun süreli devam ettirip ettirmeyeceğini belirler. Bazen pazarlama o kadar güçlüdür ki onu yaşayanın dünya görüşünü değiştirebilir; ama anlatılan hikayeye inanmak isteyen dinleyici bulamazsa hiçbir pazarlama başarılı olamaz. Pazarlama, fikirleri yaymakla ilgilidir ve fikirleri yaymak ise uygarlığımızın en önemli gücüdür.
Kommentare