Çoğu B2B pazarlamacı, dönüşüm hunisinin altına odaklanır. Bununla birlikte, markaya yapılan yatırım, sonuçta işiniz için çok daha fazla değer yaratır
Bir an için B2B pazarlamacı olmadığınızı hayal edin. Bunun yerine, kendinizi bir yatırımcı olarak düşünün ve kendinize şunu sorun: büyük yatırımları nasıl belirlersiniz? İşte "The Big Short" filmini defalarca izlemekten öğrenilen kazanan bir yaklaşım.
İlk önce, karşıt bir fikir bulun. 2008/09 mali krizinin katalizörü olan konut piyasasındaki çöküşü, geleneksel kanıya rağmen tahmin eden beş yatırımcı hakkındadır.
İkinci olarak, kanıtları inceleyerek haklı olduğunuzdan emin olun. Filmde Steve Carell'in canlandırdığı karakter Florida'ya uçarak konut piyasasının aslında yüksek faizli kredilerden oluştuğunu doğruladı.
Üçüncüsü, bir süre beklemeye hazırlıklı olun. Konut piyasası bir gecede çökmedi. Yüklenicilerin yatırımlarından para kazanmaları birkaç yıl sürdü.
İnce ve uzun yol
B2B pazarlama dünyasına dönelim. Warren Buffett bir B2B pazarlamacısı olsaydı, sermayesini nereye yatırırdı? Size nerede olduğunu söyleyeceğiz: dönüşüm hunisinin en üstünde. Aslında, Coca-Cola, Geico ve Apple gibi ünlü markalardan hisse satın alarak Warren Buffett'ın yaptığı tam olarak budur. B2C ve B2B'de marka oluşturma, bir işletmenin yapabileceği en iyi yatırım olabilir.
Marka inşa etmek aykırıdır. Çoğu B2B pazarlamacı, dönüşüm hunisinin altına odaklanır. Yakın zamanda LinkedIn tarafından yapılan bir anket, B2B pazarlamacılarının %96'sının etkiyi altı aydan fazla ölçmediğini gösteriyor, bu da marka etkilerinin işe yaramaya başladığı zamandır. Duygusal marka kampanyaları B2C'de oldukça yaygındır ve B2B'de son derece nadirdir.
Marka oluşturmak doğrudur. Les Binet ve Peter Field ile 2019 araştırmamıza göre, bütçelerinin en az% 50'sini uzun vadeli marka oluşturmaya yatıran B2B markaları, pazar payı büyümesi, karlılık ve gelir açısından en iyi finansal getiriyi sağlıyor.
Marka oluşturmak sabır gerektirir. Markalar, sürekli tekrarlanabilir ve ayırt edici yaratıcı konseptlere yatırım yaparak çeyrek dönem değil, on yıllar boyunca inşa edilir. DeBeers’in "A Diamond Is Forever" kampanyası neredeyse 90 yıldır yürütülüyor.
Marka inşası, B2B'deki The Big Short fırsatıdır, The Big Long, eğer isterseniz. Ve önümüzdeki 10 yıl içinde, dolarların dönüşüm hunisinin tepesine doğru aktığını görmeyi umuyoruz.
Neden markada yükseliyoruz? Basitçe söylemek gerekirse, olası satış yaratma taktiklerinin faydaları dar; kısa vadeli satışları artırır.
Marka oluşturmanın faydaları geniş ve çok boyutludur. Hem olası satış yaratmaya hem de marka oluşturmaya yatırım yapmanız gerekse de, marka sonuçta bir işletme için çok daha fazla değer yaratır.
İşte ünlü bir B2B markası oluşturmanın beş temel avantajı:
Fayda 1: Kısa vadeli satışlar
Marka oluşturmak aslında kısa vadeli satışları artırıyor. Şu anda bildiğiniz ve beğendiğiniz bir markadan satın alma olasılığınız çok daha yüksek. LinkedIn'de, bir alıcıyı marka reklamıyla "hazırlamanın" kısa vadeli dönüşüm oranlarını altı kat artırabileceğini görüyoruz.
Avantaj 2: Uzun vadeli satışlar
Marka oluşturmanın birincil faydası, henüz pazarda olmayan gelecekteki alıcıların gelecekteki satışları üzerinde olumlu bir etkiye sahip olmasıdır. Kurşun üretimi, aksine, yalnızca şu anda satın almaya hazır olanları etkiler. Popüler inanışın aksine, gelecekteki satışlar iki nedenden dolayı kısa vadeli satışlardan çok daha önemlidir.
Her şeyden önce, işletmeler gelecekteki satışlara (CFO dilinde "gelecekteki nakit akışları") göre değerlenir. Bazı tahminlere göre, bir hisse senedinin değerinin %80'i gelecekte 10 yıl veya daha uzun sürecek satışlara dayanmaktadır. CFO'nuzu markaya yatırım yapmaya ikna etmek istiyorsanız, huniyi kendi tarafına çevirmeyi deneyin ve marka reklamlarının gelecekte kalıcı nakit akışı sağladığını açıklamayı deneyin.
İkincisi, herhangi bir kategoride, "pazar içi" den çok daha fazla "pazar dışı" alıcı vardır. Bugün, bulut bilişim çözümleri satın almak isteyen yalnızca 20 hesap olabilir. Önümüzdeki üç yıl içinde, kapmak için 200 hesap açılabilir ve marka oluşturma, markanızın bu 200 değerlendirme setine girmesini sağlayacaktır.
Avantaj 3: Fiyatlandırma gücü
B2B pazarlamacıları, satışlar üzerindeki etkilerini saplantılı bir şekilde izler ve fiyat üzerindeki etkilerini tamamen görmezden gelir. Anketlerimize göre, B2B pazarlamacılarının yalnızca% 30'u pazarlamanın fiyat üzerinde herhangi bir etkisi olduğuna inanıyor. Ancak fiyatlandırma hassasiyetini azaltmak, muhtemelen pazarlamanın yaptığı en değerli şeydir. Satışları% 1 artırmak, karınızı% 3 artıracaktır. Fiyatlandırmayı %1 artırmak, kârınızı %10 artıracaktır. Araştırmalar, ünlü B2B markalarının ürün ve hizmetleri için daha yüksek fiyatlar talep edebileceğini gösteriyor.
Avantaj 4: Yetenek kazanımı
Bugüne kadar her CEO, "Yetenek bizim bir numaralı önceliğimizdir" diyor. Öyleyse neden bu kadar çok B2B pazarlamacı için öncelikli değil?
LinkedIn'de, potansiyel çalışanların önce bir marka mesajı gördükten sonra işe alım görevlilerine yanıt verme olasılığının %58 daha yüksek olduğunu görüyoruz. Tıpkı alıcıların ünlü markalardan alışveriş yapmak istediği gibi, insanlar da ünlü markalarda çalışmak istiyor. En iyi yetenekleri, McKinsey'i veya Rick’s Discount Consulting Shack'i kimin çekmekte daha kolay olduğunu düşünüyorsunuz?
Fayda 5: Kategori seçeneği
Kategoriler ölümlü, markalar ölümsüz. Her kategori sonunda küçülür ve bu olduğunda markanız yeni ve büyüyen bir kategorinin rahatlığından kaçmanıza yardımcı olabilir.
Dünyanın her yerindeki BT departmanları tarafından bilinen ve güvenilen aynı B2B markasını kullanarak Windows'tan buluta dönen Microsoft'u düşünün. Markalar, size gelecekteki kategorilerde avantaj sağlayarak riski azaltır.
Tez oldukça net: Marka oluşturma, B2B pazarlamanın geleceğidir. Bu, kariyeriniz ve kârlılığınız için bilinçli bir yatırımdır.
Peter Weinberg ve Jon Lombardo, B2B reklamcılığının ve karar vermenin geleceğini araştıran LinkedIn tarafından finanse edilen bir düşünce kuruluşu olan Linkedin’in B2B Enstitüsü'nü yönetiyor. Bu, 2030 Pazarlama Trendleri raporundan bir alıntıdır.
Comments